როგორ ავარიდოთ თავი ტყუილს და არ გავხდეთ აფერისტების მსხვერპლი? კარგი იქნებოდა ყოველთვის რომ შეგვეძლოს იმის ამოცნობა, გვატყუებენ თუ არა. ამ სტატიაში განვიხილავთ აღნიშნულ საკითხზე ჩატარებული ბოლო სამეცნიერო კვლევების შედეგებს. პირველ რიგში შევეხებით სიცრუის ექსპერტის, მარია კონიკოვას ნაშრომს, რომელიც არის ერთ-ერთი ბესტსელერის - «გამოჩენილი გონება: შერლოკ ჰოლმსივით აზროვნება»-ის ავტორი, ფსიქოლოგი და კოლუმნისტი გამოცემა The New York Times-ში. ცოტა ხნის წინ მან გამოსცა ახალი წიგნი სახელწოდებით «ნდობის თამაში» (The Confidence Game). მარიამ ჩაატარა ხანგრძლივი კვლევა თემაზე, თუ როგრო უნდა განსაზღვრო ტყუილი. მას დასჭირდა რეალურ თაღლითებთან საუბარიც კი, იმისათვის, რომ გაეგო თუ როგორ აზროვნებენ და მოქმედებენ ისინი. თავიდანვე უნდა აღვნიშნოთ, რომ ტყუილის გარჩევა ადვილი არ არის და არც არანაიარი მაგიური ხერხი არსებობს მის ამოსაცნობად. ყველაფერი მარტივად რომ ყოფილიყო, სიცრუის პრობლემა თავისთავად გაქრებოდა. ამასთან, თუ თქვენ გეჩვენებათ, რომ იცით როგორ უნდა გამოავლინოთ მატყუარა, იმედი უნდა გაგიცრუოთ - თქვენ არაფერიც არ იცით. აი რას წერს მარია: «მატყუარას არ ეზრდება ცხვირი ბურატინოსავით. არ არსებობს რაიმე კონკრეტული ნიშანი სიცრუის გამოვლენისთვის. მართალია ხალხური სიბრძნე სიცრუის გამოვლენის უამრავ გზას გვთავაზობს, მაგალითად, მას გადააქვს მზერა, წითლდება, ოფლიანდება და ა.შ. რეალურად კი, თუ საქმე ეხება გაწვრთნილ მატყუარას, მას არაფერი მსგავსი არ ემართება». რა უნდა ქნათ იმისათვის, რომ გაარკვიოთ გატყუებენ თუ სიმართლეს გეუბნებიან?
1. აიძულეთ ოპონენტი იფიქროს
ტყუილის თქმა საკმაოდ რთულია. ასეთ დროს საჭიროა აკონტროლოთ სიმართლისა და გამოგონილის საზღვარი და ასევე ეცადოთ, რომ არ გამოგიჭირონ სიცრუეში. ეს მიუთითებს იმას, რომ ტვინი მუდმივად მუშაობს. წარმოგიდგენთ ნაწყვეტს რობერტ ტრივერსის წიგნიდან - «მოატყუე საკუთარი თავი. როგორ გვეხმარება თავის მოტყუება გადარჩენაში»: «ტყუილს სჭირდება დიდი გონებრივი დანახარჯი. თქვენ აკურატულად უნდა მოიშოროთ ცნობიერებიდან სიმართლე მის ნაცვლად დადგათ სიცრუის კონსტრუქცია, აქედან არცერთი ნაწილი არ ეწინააღმდეგება იმ მოცემულობას, თუ რა იცის უკვე მსმენელმა ან რას გაიგებს მომავალში. თქვენ სათქმელი უნდა გადმოსცეთ დამაჯერებელი ტონით და ისტორიის დეტალები კარგად დაიმახსოვროთ. როგორც წესი, ამ პროცესს დიდი დრო მიაქვს და მოითხოვს გარკვეულ კონცენტრაციას, რაც არსებითად ამცირებს პროდუქტიულობას და არ იძლევა პარალელურად რაიმეს კეთების საშუალებას ». თუ თქვენ გინდათ, რომ მატყუარა გამოტყდეს თავისთავად, გაზარდეთ მისი ე.წ. «კოგნიტური დატვირთვა», აიძულეთ ის იფიქროს. რაც უფრო მეტი ფიქრი მოუწევს, მით უფრო სწრაფად დაუშვებს შეცდომას. როგორ უნდა გააკეთოთ ეს? პოლიციელები ჩვეულებრივ სვამენ შეკითხვებს, რომლებსაც არ აქვთ შეთავაზებული სავარაუდო პასუხები, რათა ადამიანს მუდმივად ლაპარაკი სჭირდებოდეს. სჯობს ისეთ რამის შეკითხვა, რის მოსმენასაც ოპონენტი არ ელის. ყველაფერი მისაღებია, რაც ადამიანის გონებას თრგუნავს. გამოცდილი მატყუარები ყოველთვის ცდილობენ თქვენი ყურადღება გადაიტანონ ფაქტებიდან. არ მისცეთ მათ ამის გაკეთების უფლება. დაუსვით მარტივი შეკითხვები იმისათვის, რომ გქონდეთ ყველაზე მთვარზე მობილიზების საშუალება. მარია თავის წიგნში წერს: «გონებრივი დატვირთვის დონე მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს ტყუილის განსაზღვრის შესაძლებლობაზე, ამიტომ, როცა ჩვენ ყველაფერზე ფიქრი გვიხდება ერთდროულად, ჩვენ ვეღარ ვამჩნევთ დეტალებს. რისი გაკეთებაც შეგვიძლია, ეს არის ტვინის განტვირთვა. მატყუარა აგავსებთ ათასგვარი სიტყვებით, რათა მოახდინოს თქვენი დეზორიენტაცია და უფრო მეტად ემოციებზე დაგაყრდნოთ, ვიდრე გონებაზე». თავი არ უნდა მოვიტყუოთ და უნდა ვაღიაროთ, რომ სხვისი გონებრივი დატვირთვის გაზრდა არაფორმალურ ვითარებაში საკმაოდ რთულია. ამ მეთოდს კიდევ ერთი პრობლემა აქვს: ის არ მუშაობს «პროფესიონალ» მატყუარებზე. სამწუხაროდ, როცა საქმე გვაქვს აფერისტებთან, უნდა გვესმოდეს, რომ მათთვის არ არსებობს გონებრივი დატვირთვის გაგება, რადგან ისინი ამით ცხოვრობენ. სიცრუე - ეს არის მათი ცხოვრების არსი. ისინი არ გატყუებენ, მათთვის უბრალოდ სხვა რეალობა არ არსებობს». ამიტომ, საკუთარი კოგნიტური დატვირთვის შემცირება და პირიქით, მისი გაზრდა მატყუარასთან ურთიერთობისას, დაგეხმარებათ გაარჩიოთ მოყვარული-მატყუარა, თუმცა ეს არ იმუშავებს პროფესიონალ-მატყუარასთან ურთიერთობისას. რა უნდა ვქნათ ასეთ დროს? უბრალოდ მათ უნდა ვებრძოლოთ თავიანთ იარაღით.
2. შეეცადეთ მთელი ძალით
აღიარეთ, რომ ჩვეულებრივ, თქვენ არც კი ცდილობთ ტყუილის გარჩევას. თქვენ უბრალოდ გინდათ ნორმალურად საუბარი. თაღლითები და გამოცდილი მატყუარები კი საკმაოდ მონდომებით ცდილობენ თქვენს მოტყუებას. საბედნიეროდ, თქვენ შეგიძლიათ ტყუილის გამოვლენის შანსები გაზარდოთ მარტივად, თუ მოინდომებთ მის გარჩევას. შემდეგ ჯერზე, როცა საქმე გექნებათ ისეთადამიანთან, ვიზეც ეჭვობთ, რომ შესაძლოა გატყუებდეთ, ყურადღება მიაქციეთ იმას, თუ რას და როგორ საუბრობს. მარტივი შინაგანი მოტივაციით მატყუარას დაჭერა შესაძლოა საკმაოდ ადვილი იყოს: «როცა თქვენ რეალურად გსურთ იმის გაგება ვინ გატყუებთ, გაცილებით უფრო ფრთხილი ხდებით ადამიანების განსჯისას. ხშირ შემთხვევაში არ ვიციკლებით ადამიანის ამოცნობაზე, მაგრამ, საკმარისია ამით დავინტერესდეთ და მაშინვე გვეცვლება მისდამი დამოკიდებულება. ნათქვამს უფრო ღრმად ვაანალიზებთ და სიმართლისა და ტყუილის გარჩევის შესაძლებლობაც იზრდება». მარტივია არა? ისევე, როგორც ყველაფერი გენიალური. კიდევ რას უნდა მიექცეს ყურადღება, როცა გეჩვენებათ, რომ ვიღაც თქვენს მოტყუებას ცდილობს? უმეტესობა თვლის, რომ საჭიროა დეტალებზე დაკვირვება - არადა ეს არასწორია. თუ თქვენ რეალურად გსურთ სიცრუის გამოვლენა, უფრო მეტი ყურადღება უნდა მიაქციოთ საკუთარ თავს.
3. აკონტროლეთ საკუთარი ემოციები
როცა ჩვენ ემოციების ქარცეცხლში ვართ, ყურადღება იფანტება. ტვინი მიჰყვება გაკვალულ გზას და ჩვენ ვებმებით ხაფანგში. ფოკუსირდით იმაზე, რომ ნებიესმიერ ვითარებაში დარჩეთ ობიექტური და არ აყვეთ ემოციებს. მარია ამის შესახებ წერს:
«ემოციები — ადამიანის ქცევის ყველაზე მძლავრი ძრავია, ამიტომ, როცა გაღიზიანებული ვართ, ტვინი წყვეტს განსჯას და მიდის ჩვეული გზით საბოლოო გადაწყვეტილების მიღებამდე, მიუხედავად იმისა, რომ ჩვენ არ ვიცით რა გზაა ეს ან რატომ ხდება ასე. სწორედ ამაზე აკეთებენ გათვლას თაღლითები, ისინი ცდილობენ თქვენში მაქსიმალური რაოდენობის ემოციები გამოიწვიონ იმისათვის, რომ შეწყვიტოთ შეკითხვების დასმა და მოხვდეთ მათ მიერ გაბმულ ქსელში». ჩვენ ეჭვს ქვეშ ვაყენებთ ფაქტებს, ლოგიკას. მაგრამ ჩვენ არასოდეს გვეპარება ეჭვი საკუთარ გრძნობებში. და როგორც კი მივენდობით ემოციებს, ვიღაც მაშინვე იწყებს ამით მანიპულირებას, რასაც მივყავართ ჩვენი მხრიდან არასწორი გადაწყვეტილების მიღებამდე. რატომ? იმიტომ, რომ გულის სიღრმეში ყველა ჩვენგანს სჯერა, რომ სასწაულს ვიმსახურებთ. როცა ვინმე იმის საშუალებას გვაძლევს, რომ რამე დავიჯეროთ, თუნდაც არარეალური, დიდი სიხარულით ვეგებით მის მახეში. ჩვენ ხშირად წარმოვთქვამთ სიტყვებს: „ძალიან ლამაზად ჟღერს საიმისოდ, რომ სიმართლე იყოს“ - მხოლოდ ამას სხვებთან მიმართებაში ვაკვირდებით და გვავიწყდება გავაკონტროლოთ საკუთარი თავი. წარმოიდგინეთ, რომ თქვენ მიყევით ბერნარდ მედოფის საინვესტიციო რჩევებს, რომელიც მოგვიანებით დაადანაშაულეს ისტორიაში ყველაზე მსხვილი ფინანსური პირამიდის შექმნაში. თქვენ ხომ არ გიკითხავთ საკუთარი თავისთვის, თუ როგორ მიაღწია მან ამხელა შემოსავლის მიღების შესაძლებლობას? ამის ნაცვლად, თქვენ საკუთარი თავი შეაქეთ სწორი ადამიანის არჩევისთვის, რომლის რჩევების გათვალისწინებაც ჭკვიანურია. დაიმახსოვრეთ - არასოდეს მიიღოთ გადაწყვეტილება და არ დაიჯეროთ ნათქვამი მანამ, სანამ ყველა ფაქტს არ შეისწავლით.
დასკვნა: თუ თქვენ თვლით, რომ ვინმე გატყუებთ, საჭიროა ლოგიკის ჩართვა. ქვემოთ საუბარს გავაგრძლებთ იმაზე, თუ რა ფორმებს იღებს ტყუილი, რომელთა გამოცნობა ყველაზე რთულია.
4. უფრთხილდით ისტორიებს
როცა ადამიანები საკუთარ ისტორიებს გვიყვებიან, ჩვენ გამორთული გვაქვს გადამოწმების ფუქნცია და არ ვაკეთბთ დაშვებას, რომ შეიძლება გვატყუებდნენ. ჩვენ ვუსმენთ და უბრალოდ ვტკბებით მონათხრობით. ეს უდიდესი შეცდომაა, რადგან კვლევები აჩვენებენ, რომ სწორედ კარგად მოყოლილმა ისტორიამ შეიძლება გვაიძულოს დავიჯეროთ ის, რაც დაუჯერებელია და შეგვაცვლევინოს აზრი. დავუბრუნდეთ რობერტ ტრივერსის წიგნს: «როცა ფსიქოლოგები მელანი გრინი და ტიმოტი ბროკი ამოწმებდნენ მონაყოლის დამარწმუნებელ ძალას, მათ აღმოაჩინეს, რომ რაც უფრო იზიდავს ისტორია ადამიანს თავის სამყაროში, მით უფრო მეტი შანსი აქვთ მატყუარებს. რაც უფრო ჩაფლულია მკითხველი ტექსტში, მით უფრო ნაკლებად ამჩნევს ფარსს. ასეთ დროს გაბრუებული ადამიანი კარგავს ლოგიკური განსჯის უნარს. უფრო მეტიც, ისტორიით გართული მკითხველები მზად იყვნენ დათანხმებოდნენ ისეთ მოსაზრებებსაც კი, რომლებსაც იგივე ავტორი მანამდე უარყოფდა...». ეს სერიოზული პრობლემაა. ჩვენი ტვინი დაპროგრამებულია ისტორიებზე რეაგირება მოახდინოს საკმაოდ განსაზღვრული ფორმით. არაფერი ისე კარგად არ არწმუნებს, როგორც გასართობი ისტორია. კლერმონის უნივერსიტეტის ნეიროეკონომიკის სფეროს სპეციალისტი და ნეიროეკონომიკური კვლევების ცენტრის ხელმძღვანელი პოლ ზაკი, ნარატივის ძალას განიხილავს ადამიანების ყოველდღიურ ურთიერთქმედებაში, იქნება ეს სამეგობრო წრე, უცხო ადამიანები თუ საგნები (წიგნები, ტელევიზია და ა.შ.). მან აღმოაჩინა, რომ არაფერი ისე არ ამაღლებს ემოციურ და ქცევით მიმღეობას ისე, როგორც გონივრულად გადმოცემული მონათხორბის ნაკადი. ჯონს ჰოპკინსის უნივერსიტეტის წარმომადგენელმა კიტ კეზენბერმა დაახლოებით 100 სარეკლამო რგოლზე მოახდინა დაკვირვება, რომლებიც გადიოდა სუპერთასის დროს, რათა გამოევლინა მათი საერთო მახასიათებელი. იცით რა გაარკვია მან? ყველა ეს სარეკლამო რგოლი გადმოსცემდა რაღაც ისტორიას. რომელია ყველაზე ძლიერი ინსტრუმენი ჩვენს არსენალში იმისათვის, რომ თავი დავიცვათ მატყუარებისგან?
5. შეიცანით საკუთარი თავი
მარია კონიკოვამ გამოკითხა ადამიანები, რომელთა გადაბირებას ცდილობდნენ სექტები მანიპულაციისა და ტყუილის ყველაზე ექსტრემალური მეთოდების გამოყენებით. გაინტერესებთ როგორ მოახერხეს მათ თავის დაცვა? ყველა მათგანს პირველ რიგში ჰქონდა საკუთარი პიროვნების აღქმის მკაფიო უნარი. მათ არ ესაჭიროებოდათ სხვებისგან იმის ახსნა, თუ რას წარმოადგენენ. მათ იცოდნენ რას ჰქონდა მათთვის მნიშვნელობა, რა სურდათ, რისი იმედი შეიძლება ჰქონოდათ, რაზე ოცნებობდნენ. საკუთარი იდენტურობის მკაფიოდ გამოკვეთილი გრძნობა - ეს არის ყველაზე ძლიერი იარაღი თავსმოხვეული აზრებისა და მატყუარებისგან თავის დაცვისთვის. მარიას წიგნში ვკითხულობთ: «თაღლითების მსხვერპლების საერთ მახასიათებელი ნიშანია ემოციური მოწყვლადობა. თაღლითები ყოველთვის გრძნობენ სად არის თქვენი ყველაზე სუსტი და დაუცველი ადგილები და სწორედ მათ უმიზნებენ. მოწყვლადობა ხშირად გავლენას ახდენს საკუთარი ღირსების გრძნობაზე, ის მიუთითებს იმაზე, რომ დარწმუნებული არ ხართ საკუთარ თავში, რომ გსურთ სხვა დასაყრდენის პოვნა. ამიტომ, საჭიროა სრულიად დარწმუნებული იყოთ საკუთარ თავში და არასოდეს შეიტანოთ ეჭვი. თქვენ არ უნდა იყოთ სხვების აზრზე დამოკიდებული. როცა თაღლითები თქვენს დოსიეს ადგენენ, ისინი ცდილობენ განსაზღვრონ თქვენი სუსტი და ძლიერი მხარეები, რა არის თქვენი მამოტივირებელი, რა გამოძრავებთ. ჩვენც უნდა შევადგინოთ საკუთარ თავზე მსგავსი დოსიე, რასაც სამწუხაროდ იშვიათად ვაკეთებთ, არადა ეს აუცილებელია საკუთარი თავის უკეთე შეცნობისთვის. ჩვენ უნდა დავჯდეთ და საკუთარ თავს ვუპასუხოთ რამოდენიმე შეკითხვაზე: ვინ ვარ მე? რა არის ჩემთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი? რა მიზიდავს? რა მინდა? რაზე ვოცნებობ? - ამგვარად თქვენ ზუსტად ჩამოყალიბდებით იმ საკითხში, თუ რა ტიპის ადამიანი ხართ და გეცოდინებათ როგორ იმოქმედოთ მათთან, ვინც თქვენი სუსტი მხარეების გამოყენებას და ამით მანიპულირებას შეეცდება. ვინ არის უფრო მოწყვლადი? - ის ადამიანი, ვინც ცდილობს ცხოვრებაში დიდ ცვლილებებთან გამკლავებას - მნიშვნელობა არ აქვს კარგია თუ ცუდი ეს ცვლილებები. ასეთ დროს აუცილებლად გამოჩნდება ვინმე, ვინც სიტუაციის სარგებლობას და თქვენს არჩევანზე გავლენის მოხდენას ეცდება. ასეთ დროს, თქვენ ადვილად მოსაპოვებელი ნადავლი ხდებით, ამიტომ გაითვალისწინეთ, რომ რთულ პერიოდში, როცა მაგალითად დაკარგეთ სამსახური, ან პირიქით ნახეთ, დაქორწინდით ან განქორწინდით - თქვენ ემოციურად გაუწონასწორებელ მდოგმარეობაში იმყოფებით და სწორედ ამ მომენტით ცდილობენ თაღლითები სარგებლობას.
რომ შევაჯამოთ: როგორ უნდა გამოვავლინოთ, რომ გვატყუებენ:
- - აიძულეთ ოპონენტი იფიქროს.
- - საჭიროა შეამციროთ თქვენი საფიქრალი და ამასთან დატვირთოთ თქვენი ოპონენტის გონება.
- - შეეცადეთ მთელი ძალით: თავისთავად იმის მცდელობა, რომ ტყუილი და მართალი გაარჩიოთ, უკვე ამაღლებს თქვენი წარმატების შანსებს სიცრუის გამოვლენისას.
- - აკონტროლეთ საკუთარი ემოცია: როცა გრძნობთ, არ ფიქრობთ. შეინარჩუნეთ ნათელი გონება.
- - მოერიდეთ ისტორიებს: ეს მატყუარების ყველაზე ძლიერი იარაღია.
- - შეიცანით საკუთარი თავი: საკუთარი პიროვნული თვისებების კარგად მცოდნე ადამიანებს გაცილებით მარტივად შეუძლიათ სიცრუის გამოვლენა და თაღლითების გავლენისა და მანიპულაციისგან თავის დაცვა.
კიდევ გრძნობთ, რომ ვერ შეძლებთ სიცრუის დეტექტორის გავლას? არაუშავს, ეს ყველაზე უარესი ამბავი არ არის. დამტკიცებულია, რომ სიცრუის გამოვლენის შესაძლებლობის ქონა ან არქონა ადამიანს არც უფრო ბედნიერს და არც უფრო წარმატებულს არ ხდის. კვლევები აჩვენებენ, რომ ადამიანების მიმართ ნდობის ქონა და სამყაროს უფრო ნათელ ფერებში დანახვა გაცილებით სასარგებლოა. თუმცა, თუ თქვენ მაგალითად ესაუბრებით მეორადი ავტომობილების გამყიდველს, რაღა თქმაუნდა ზემოთ მოყვანილი მაგალითების გათვალისწინება არ გაწყენთ. თუმცა, უმეტესწილად სწჯობს გარშემომყოფების მიმართ იქონიოთ ნდობა. გაეცით ნდობის კრედიტი ადამიანებზე. სწორედ ეს მოგიტანთ ბედნიერებას და წარმატებას ცხოვრებაში.
